좋은 내용이라 생각된 교육동영상들에서 발췌한 내용입니다

(영업의 시작은 안부인사라고 생각한다)

A. 고객관리시스템을 구축하여 철저한 고객관리를 실천하라

기존고객에게서 미래의 가망고객이 나온다

나의 기존고객은 다른 FC의 가망고객이다. 계속 소통하지 않으면 다른 FC에게 간다...

고객관리는 몇명을 하는가보다 어떻게 하는가가 더 중요하다

관리보다는 소통이 중요하다

눈, 비 오는 날 조심하라고 문자보내고 부모님에게도 안부연락한다

엑셀표에 고객에 관한 정보입력(사는곳, 생일, 자녀, 부모생일 등) 월별로 구분해서 정리

엑셀파일을 활용해 한눈에 생일 파악후 달력에 정리하여 고객의 가족까지 선물발송

고객에게 조금 더 기쁨을 드릴수 있는 것을 찾다보니 계약자가 아니더라도 부모, 자녀의 생일까지 챙기게 됨

그렇게 하다보면 가족들까지 고객으로 만들수 있는 장점이 있다

고객방문전 지역별로 정리한 고객파일을 확인하고 그 부근에 있는 고객들에게 선물을 주러 부담없이 방문한다. 부담없고 가벼운 금액의 선물

연 6회 정도 정기 DM발송

고객들과 계약을 하기위해 만나는 것이 아니라 고객님들과의 친숙, 소통을 목적으로 만나는 것이다. 자연스럽게 소개도 나오고 파급효과가 크다

계약 한건 하러 가는 것이 아니고 별일 없는지 안부를 물어라

사람만 있으면 계약은 얼마든지 나온다

자기가 관심을 받고 있다는 것에 대해 고객들은 매우 기뻐한다

큰 선물이 아니라 작은 행주 하나를 주더라도 사소한 것에 매우 큰 고마움을 느낀다

꾸준한 활동의 비결은 오직 고객이다

모 FC 왈 : 12~2시는 황금의 시간이다. 점심시간을 놓치면 만나기 힘든 고객들이 있다. 안 그러면 고객들은 바람난다^^

수첩에 각 지역별 고객리스트 작성 - 각 지역 방문시 반드시 연락을 취한다.

기존 보유고객의 관리는 선순환 영업의 핵심이다

최근 비갱신 담보 이슈를 통한 컨설팅에 주력한다

먼저 나를 오라는 곳은 없다. 가장 좋은 방법은 고객과 마주하는 것이다.

보험영업은 마치 농부가 농사를 짓는 것과 같다




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그동안 소홀했던 고객은 없었는지 체크!!

보상처리후 전화한통을 잊지말자!!

보상처리과정 : 기존 고객만족 + 소개타이밍

2년주기로 보험가입 내역 설명이 보험장기유지 비결이다

보험가입내역설명하기 가장 좋은 시기는 보상 청구시기이다

보험은 컴퓨터와 같다. 항상 업그레이드를 해야한다.






B. 4活 실천

1活 월초 3영업일 이내 성공리스트 구축 및 주 1회 이상 정비

2活 주 2회(월/목) 주간 활동계획 수립

3活 하루 2명 이상의 고객 (주간10명) 방문활동 실천

4活 주간 설계 5명(고객기준), 신계약 2건 체결의 활동 골든룰 실천

매일 3건 제안, 1년간 매주 5w (월납50만원), A/S 화법으로 고객발굴






C. 20년차 FC에게도 슬럼프는 있다

그녀의 슬럼프탈출 방법은...

현재의 보험시장은 포화상태라 기존고객 리모델링과 추가계약으로 전략수립 필요

보험료를 낮추어 다건 계약 활동하는 것이다

시대에 따라, 상황에 따라, 변화에 따라 영업컨셉을 바꿔야 슬럼프를 극복할수있다

- 고객 리스트를 활용 - 하나는 차에, 하나는 사무실에 두고 틈날 때마다 들여다 본다

예전에 무엇을 가입했는지, 영업을 오래하다보면 이런 고객들은 잊혀지는 경우가 있는데 그런 고객들을 찾아 방문하고 신상품 및 리모델링 제안을 하라

가입한 보장을 들여다 보고 부족한 담보에 대해 추가설명, 자녀가 20대인 경우 운전자보험을 권유하며 가족 전체의 보장을 재분석

고객 상담을 마친후 다시 고객리스트를 들여다 보며 준비

- 보험 트렌드를 따라가라

과거에는 의료실비와 연금이 트렌드, 요즘 트렌드는 암보험과 간병보험, 수술비플랜 (2016년 기준)

고객리스트를 활용해 TA활동을 활발히 한다. 기가입 보험에 수술비특약을 추가로 가입하면 완벽한 보장이 된다는 것을 강조

- 자동차보험을 끝까지 놓지말라

장기보험을 이어주는 중요한 고리이다. 자동차보험 갱신시 방문하는 이유는 장기보험을 안내하기 위해서이다

20년차 보험인의 조언

-현재 영업환경에서 슬럼프가 오지않는 사람은 없다. 나만 영업이 힘들고 나만 슬럼프가 오는 것은 아니다. 기존 고객리스트를 자주 들여다 보고, 보험의 트렌드변화에 민감하며 자주 고객을 터치하라

하루 2시간은 개척영업에 투자한다.






설문지를 통한 개척으로 가망고객을 확보하라

설문지를 활용하면 개척대상의 보험에 대한 부담감예방효과가 있다

기존고객 관리만 잘해도 신규고객이 많이 나오겠지만 여기서 만족할수없다

신입시절 고객확보에 고민하던중 회사에서 지급한 88주년 기념 설문지를 활용하여 개척활동을 함

예) 1. 현재 가입중인 보험이 있으신가요? 예   아니오

2. 보상받은 경험이 있으신가요?

3. 보험선택시 중요하게 생각하는 것은 무엇입니까? 회사,  상품,  설계사관리능력, 보험료

4. 재테크를 하신다면 어디에 하시겠습니까? 은행, 복리적금, 펀드, 추가보험

5. 민영의료보험(실손보험)에 대해 아시나요? 예   아니오     등

설문지는 고객과의 연결고리, 개척하는데 매우 유용하게 사용

개척멘트)

안녕하세요 00화재에서 나왔습니다. 보험에 관한 간단한 설문조사를 하고 있는데 잠시 적어주시겠습니까?

계약을 받으려 하기보다는 가망고객을 만드려는 것이 목적

적은 계약체결을 통해 계속 관리하다보면 추가, 소개가 나온다.

개척역시 얼굴을 보고 해야한다. 대면영업을 통한 신뢰확보가 중요하다